4ヶ月で処方せんを70枚以上/月増やした方法を

無料でご紹介しております。お役立てください!

 

はじめまして。私は薬局経営コンサルタントの鈴木邦昭と申します。

今年2月から5月まで、私のクライアント5社に同じ手法を約4ヶ月試みたところ、処方せん(門前以外)を月平均で70枚以上増やすことができました。 この取り組みを無料でご紹介しますのでお役立てください。 

ところで、2018年改正では大型チェーンが狙い撃ちされましたが、これはある意味で中小調剤薬局への予告であることに疑いはありません。2015年、当時の厚労相・塩崎氏は「全ての薬局を残すのではない」として、薬局数の削減にも踏み込んだ発言をしています。

したがって、次回以降、中小調剤薬局の存続にかかわる改定が続くことも想像に難くありません。その改定でも、もっとも重要な案件が集中率の問題です。

現在は多くの薬局が調剤基本料1をとれていますが、「この程度(85%)の集中率でかかりつけ薬局か‼?」と、次回以降の改正で狙い撃ちになること明らかでしょう。

そこで今回、次回改正で調剤基本料1は集中率80%もしくは75%(最終的には70%目標)を想定し、ここでご紹介している取り組みを現在も続けています。 まずは、その取り組みの経過をご紹介しましょう。

表の2社は平成30年度は調剤基本料2でしたが、この取り組みで処方せんが増えました。

来年度は調剤基本料1になり1枚当たり15点の増えますから、調剤基本料の要素だけでも表のような増収となります。

念のために付け加えますが、 年間で840枚以上の処方せんが増えているわけですから、調剤基本料以外で少なくとも年間160万円以上の増収です。したがって、基本料1になる15点の増収分と合計すると、A薬局で360万以上、B薬局で430万円以上の増収となります 

また、以下の2社は現在も調剤基本料1ですが、とりあえず目標の80%を達成できました。

もし、次回改正で基本料が2になると以下のような減益となります。次回改正が集中率80%なら減益を回避できます。

私の感覚では、かかりつけ薬局=集中率7割以下です。多少の温度差はあるのかもしれませんが今後2~3度の改正で 集中率が引き下げられ、調剤基本料1をとれなくなる薬局が大幅に増えることになる でしょう。

参考までに、A薬局は他の取り組みを先行しており、今回の取り組みを合わせると150枚/月以上処方せんは増えています。

おおざっぱですが、70枚、150枚処方せんが増えると集中率は図のように変わります。

こうやって書くと、集中率を下げる取り組みはとてもハードルが低いことがわかります。月に70枚の処方せんが増えれば、1500枚応需の薬局で約5%集中率が改善します。営業が月に22日で考えても、1日たった3枚程度増やすだけです。

付け加えるなら、月1000枚のA薬局は、2020年改正前の70%越えはほぼ確実です。また、A薬局が先行した取り組みで150枚以上増やしていることから、1500枚程度のB薬局とC薬局も75%越えは問題なくクリアできるでしょう。

したがって、 月間で1,000枚や1,500枚といった処方せん枚数で基本料が2なら、集中率を下げて基本料1にを目指すべきでしょう。 

 

今なら来年度まで半年あります。集中率を2~3%下げれば基本料1がとれるなら、「やらないほうがどうかしている!」そう思うのは私だけでしょうか?

ご覧の通り、2%の集中率改善に必要なのは赤丸程度の数。2000枚応需でも、1日当たりたった2枚増やすだけの努力です。今なら年度替りまで半年ありますから、倍の数としても十分射程圏内です。とくに1,000~1,500枚程度なら楽勝ですね。

では、本題に入る前にもうひとつ確認しておきましょう。

質問です!

「旅行先で街を歩いているとき、薬局が目に入りませんか?」

私も含め、薬局経営者の方ならほとんどが「確かに薬局があると覗いている!」と答えるはずです。しかし、一般の方は違います。旅先で薬局など目に入りません。

私たちは薬局業界にいるからこそ、そこに薬局を「見つけて」しまいます。また、美容院なら美容院、クリーニング屋さんならクリーニング屋など、 自分に関連する情報を「見つけてしまう」 という事実をまずは確認しておきましょう。

モナ・リザの微笑み!

名画「モナ・リザの微笑み」

世界で最も名画と知られているであろうこの作品ですが、これも人により見え方が違います。例えば…

  • なんか、冷たい感じがする
  • 怖い感じ
  • 暗い感じがして…

ほとんどの人が実物を見たことがない状態での感想ですが、そう感じる人がいる一方で、もちろんモナリザの微笑みを見て感激する人たちもいます。

この差がどこにあるのか?というと、それは情報量にあります。

情報により「見え方!」は変わる!

先のように、私たちは薬局業界だから「旅先で薬局が目に入る」ことがわかりました。薬局業界の情報量が多いからこそ、薬局が目に入ります。そして、それはモナ・リザも同じです。

さすがにこの名画がレオナルドダヴィンチであることは誰もがご存知でしょう。ですが、彼がイタリア人であることやこの絵が1503~1506年ごろに描かれたことなど、絵画に興味のない方ではほとんどご存じないでしょう。

逆に、レオナルドダヴィンチのことを知っていれば、モナ・リザの見え方が変わるでしょう。彼が絵画だけでなく、音楽や建築、数学、幾何学、解剖学、生理学、動植物学、天文学、気象学、地質学、物理学など様々な分野に顕著な業績と手稿を残したこと。

また、モナ・リザが描かれた時代背景や文化、同じルネサンス時期に活躍した画家や音楽家などの情報をご存じなら、その見え方(感じ方)の違いはなお更です。

なぜ、「幻の名画!」になったのか?

実は、モナ・リザの微笑みは「盗まれた」ことで誰もが知る名画となりました。

盗まれた当時、この絵は一般にレオナルドダヴィンチの絵だと知られておらず、気の毒な?ことに盗人は絵の買い手を見つけることができずに捕まってしまいます。

そして、返却されたモナ・リザのほほえみを誰か(画商でしょうか?)が、「幻のレオナルドダヴィンチの絵が見つかった!」と紹介し、誰もが知る「名画」となりました。

さて、この話を聞いて、少しは モナ・リザの微笑みに対する見え方が変わった と思います。

情報を与える重要性!

このように、人は情報を得ると、その関連情報の見え方・感じ方が変わります。

これをとても地味な方法で利用したのが、今回ご紹介する方法です。そのままご紹介してもいいのですが、今後の薬局経営のこともありますので、少し詳しく説明しておきましょう。

ニーズ&ウォンツ!

人の行動は、ウォンツ(欲求)がトリガー(引き金)となり、ニーズ(必要性)によりその行動を自己正当化します。

例えば、車のカタログやレビューなどは購入前より、購入後により詳しく見る傾向があります。これが典型的な自己正当化行為です。

当コンサルティングでは、このニーズ&ウォンツをもとに事業戦略を立案し、仕組化して今現在、次のようなことに取り組んでいます。

  • 門前以外の処方せんを圧倒的に増やす取り組み
  • スイッチングコストを高める - 他の薬局に浮気しなくなる(超重要)
  • ルールに左右されない利益の確保!

事実、あなたがこのHPを見ています!

調剤薬局経営において、処方せん枚数の減少は死活問題です。そこで、患者数を増やしたいというのは、経営者なら当然の気持ちでしょう。そしてそこには、次のようなニーズ&ウォンツがあります。

【ニーズ】

  • 余分な仕事はしたくない!(とくにスタッフ)
  • できるだけお金はかけたくない!
  • 失敗するのはイヤだ!

【ウォンツ】

  • 患者数を増やしたい!
  • お金が欲しい!
  • できれば今後も薬局経営者でいたい!

そこで私は、次のような形であなたのニーズ&ウォンツを引き上げました。

  • 誰でもカンタンにできる!
  • 年間で840枚/利益160万円以上アップ!
  • でも、かけたコストは3万円足らず…
  • それを無料で利用できます!

同じように、適切な提案をすれば、患者さんはあなたの薬局に足を向けるようになります。

調剤薬局に来店するお客様のニーズ&ウォンツとは?

「この薬局でなければ!」

そう思って来店するお客様など、ほとんどいません。門前もしくは便利だからこそ足を運んでくれる。まずは、この事実を認めることが必要です。

逆に、患者さんが真っ先にあげる薬局に対する不満は「長い待ち時間」です。例えば…

  • 病院の近くにある薬局は、待ち時間が長い上に説明も長く、あまり行きたくありません。
  • 小児科の隣の薬局で1時間近く待たされ、とてもイライラしました。これは普通の待ち時間なのでしょうか?
  • 混んでいると1時間以上。ガラガラでも30分は待たされます。いつもムカつきます!
  • シップをもらうだけで30分以上。あり得ません!
  • ドライアイの目薬をもらうのに1時間以上。どこもこうなのでしょうか?

さて、あなたならこんな不満にどう対応するでしょうか?ニーズ&ウォンツをどう高めるのか?

まあ、必殺技などありませんから、私たちは先のように「情報」を与えることにしました。また、その情報により、一定の割合で反応された方が必ずいるはずです。

そこで私は、クライアントに処方せん送信システムを紹介するように指示しました。すると…

クライアントの反応は?

「えっ…(そんなことっすか?)」

「以前から使ってますが…」

私の提案に対し、クライアントはこんな反応をしました。ですから、おそらくあなたもそう思われたのではないでしょうか?

ですが、これも繰り返しになりますが、これこそ「見え方の違い」です。私とあなたでは、同じ処方せん送信システムであってもこれほど感じ方が違います。

だからこそですが、これはチャンスでもあります。

キチンとお伝えする!

処方せんを送信するシステムはたくさんあります。また、店独自の処方せん送信アプリもありますが、これは戦いにおける「武器」となります。

しかし、ほとんどの薬局ではその「武器」を使いこなせていません。

例えば、手榴弾をもつあなたが、戦車と闘うとしましょう。このとき、いくら手榴弾を投げ続けても意味はありません。おそらくですが、戦車の真下に手榴弾を投げ込み爆発するのを待つ。これがこの戦における武器、手榴弾の唯一の使い方でしょう。

つまり、 武器も使い方を誤ればガラクタにすぎません。逆に、適切な使い方をすれば、ときに思っていた以上の成果を上げる ことができます。

重要なのは「問い」です!

私はクライアントに「どうすれば処方せん送信システムが武器として機能するのか?」、考えるように指示しました。さて、あなたならどうしますか?

この武器を使う相手は誰ですか?

あなたの薬局に通う人の中に、他の病院と薬局を利用している方が少なからずいらっしゃることでしょう。私たちは、まずターゲットをここに絞ることにしました。

処方せん送信システムを紹介し、この処方せんを取り込む。これならほとんどコストはかかりません。ということで、私たちはそんな方々の情報を洗い出しました。

  • 診療科目
  • 病院の場所
  • 患者さんの住所

とりあえず、これだけの情報を集めて武器(処方せん送信システム)の使い方(紹介の仕方)を決めました。

武器はどのように使うのか?

当然のことですが、薬局に来店される方の多くは近隣にお住まい、もしくはお勤めの方です。そこで私たちは次のような武器の使い方を考えました。

◆ お近くにお住いの方への武器の使い方!

お近くにお住いの方には、処方せん送信システムをご紹介した上で次の声掛けを徹底しました。

  • 来店時、お待たせすることなく薬を渡せます

また、相手に「(なんか悪いから)じゃあ、こちらに持ってこないと…」そう思っていただけるよう、

  • 「この薬ですよね!ちゃんと在庫を確保しております!」と、実物を見せて確認してもらいました。

◆ 近くにお勤めの方!

お近くにお勤めの方(近くに住んでいない)には、処方せん送信システムをご紹介した上で次のような声掛けをしました。

  • 処方せんを送信していただければ、お薬は次の日や昼休みなどでもお待たせせずにお渡しできます

そしてもちろん、在庫を確認していただきました。

このように、 「適切な情報をキチンとお客様にお伝えする!」という、当たり前のことを続ければお客様に振り向いていただけます。 カンタンですよね。

使った武器をプレゼントします!

もしかしたら、ここまで読まれてがっかりされた方もいらっしゃるのかもしれません。もしそうなら、貴重なお時間を使わせてしまったことをお詫びします。

ですが、この取り組みだけで4か月目に30枚処方せんを増やすことができました。しかも、5店で取り組みましたから、再現性も確認済みです。

また、このチラシは既存客の他科受診を取り込むことに絞りましたので、店舗でコピーしてお客様に手配りしました。

したがって、コストはほとんどかかっていません。

ですから、もしこれからこういった取り組みなさっていないのなら。そして、これから取り組んでみようと思われた方のために、クライアントが実際に使っていたチラシを無料ダウンロードできるようにいたしました。

 Wordで作成しましたので、ダウンロードすればすぐに自社のツールとしてお使いいただけます。今すぐダウンロードいただき、御社の集客にお役立てください。 

そこで、ひとつだけお願いがあります。

ご協力ください!

チラシのダウンロードにはパスワードが必要です。アンケートにお答え(1分もかかりません)いただくと、返信メールで次のふたつのパスワードがお手元に届きます。

アンケートはこちら

※ ダウンロードには御社の社名や住所、電話番号など一切必要ございません

※ お使いのパソコンにより、ダウンロード時にWordのデーターが多少ずれるケースがあるようです。データーのずれを修正の上でお役立てください。

利用規約

「このチラシを大量に巻いて処方せんを増やそう!」

そうお思いの方は、「経費の使い方」でご説明している方法で「ラクスル」を利用するのがお得です。経費の使いかたひとつで、会社的にも個人的にもずいぶんお得感が増しますのでお役立てください。

なお、今現在はこのチラシをさらに進化させた形で利用し、冒頭のように70枚/月まで増やすことができるようになりました。なぜならば…

「こりゃいい!人のふんどしで相撲が取れるじゃないか!」

どういう意味か?お解りになるでしょうか。あるクライアントが皆さんよくご存じのある処方せん送信ツールを紹介してくれたのですが…

このツールを使えば、そこでもらえるポイントにレバレッジをかけてさらにカンタンに集客ができます。

ということで、途中からこの処方せん送信ツールに切り替えることでさらに集客が加速しました。4か月で70以上とご紹介しましたが、8月現在さらに増えています。

そんな「さらに40枚以上/月、門前以外の処方せんを増やした方法!」にご興味のある方も、まずはアンケートにご協力ください。

ご協力ください!

チラシのダウンロードにはパスワードが必要です。アンケートにお答え(1分もかかりません)いただくと、返信メールで次のふたつのパスワードがお手元に届きます。

アンケートはこちら

※ ダウンロードには御社の社名や住所、電話番号など一切必要ございません

※ お使いのパソコンにより、ダウンロード時にWordのデーターが多少ずれるケースがあるようです。データーのずれを修正の上でお役立てください。

なお、勘が良いの良い方なら、今の説明でどんな処方せん送信ツールかお気づきでしょう。また、もし近隣のライバルが、先にこのツールにレバレッジをかけて使いはじめたら…、自社の経営にどれほどのダメージになるのか?

今回のお話で、おおよそ想像がつくと思います。

すぐに行動することをお勧めします。

このページは9月10日(月曜)まで公開する予定ですが、都合により(「さらに40枚以上/月、門前以外の処方せんを増やした方法!」でその理由はご説明しております)予告なく中止することがありますあらかじめご了承ください。

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